Какое отношение имеет IKEA к портфельному инвестированию?

Колонка в Forbes
Любимый журнал опубликовал колонку, которую я написал на основе нескольких своих постов в Telegram.

Что отличает хорошего советника по инвестициям и сколько нужно ежемесячно инвестировать, чтобы получить $1 млн к пенсии?


В поведенческой экономике есть понятие «эффект IKEA». Согласно этому понятию, клиент ценит проданный ему продукт гораздо выше, если сам принял участие в его создании. Поэтому, кстати, часто так трудно выбросить старый шкаф, — сразу начинаешь вспоминать, с какими приключениями ты его собирал.

Так вот, с психологической точки зрения «сборка» инвестпортфеля мало чем отличается по сути. К сожалению, несмотря на заявления об индивидуальном подходе, управляющие и консультанты в силу разных причин иногда забывают услышать мнение клиента и начинают продавать то, что ему не совсем нужно. Это недальновидно и неправильно. Гораздо большего эффекта от взаимодействия можно достичь, вовлекая самого клиента в процесс создания портфеля.

Хороший советник по инвестициям, в первую очередь, придерживается принципа «не навреди». Он не будет навязывать клиенту продукт только ради максимизации своей прибыли.

Почему в кофейнях вам предлагают три стакана кофе разных размеров? Это создает иллюзию выбора. Большинство по статистике выбирает средний размер. Много выбора, — плохо, так как приводит к нерешительности. Мало выбора, — тоже плохо, так как вызывает желание «посмотреть где-то еще». 

То же самое с инвестиционными продуктами. Скорее всего, если консультант предложит вам три варианта портфеля, большинство остановится на чем-то среднем. Среднее в данном случае, — условный баланс между риском и доходностью.

Зачастую продукты, на которых продавец получает максимальную комиссию, идут вразрез с долгосрочными интересами клиента. Но парадокс состоит в том, что именно такие продукты обычно «упакованы» лучше всего и создают иллюзию «защищенности» и «возможных» огромных прибылей. Непрофессиональный инвестор, далекий от фондового рынка, просто не увидит противоречия.

Поэтому так хорошо продаются продукты с защитой капитала. У клиента создается иллюзия, что он ничем не рискует, при этом участвуя в росте определенного актива. Вырастет, — прекрасно, не вырастет, — вроде, остался при своих, ничего не потерял. Но, принимая такое решение, не стоит забывать об альтернативах. «Ничего не потерял» — не совсем то же самое, что «не заработал 8-9% на депозите» (если говорить про рубли).

Хороший советник пройдет с клиентом длинный путь, параллельно образовывая его и действуя максимально в его интересах. Пусть это краткосрочно менее выгодно, но стратегически от этого выиграют оба. Вовлечение клиента в процесс конструирования портфеля поможет добиться сразу нескольких целей.

Во-первых, это не на словах, а на деле позволит отразить в портфеле как цели, так и индивидуальные особенности клиента. Предлагая в портфель тот или иной инструмент, можно объяснить, как именно конкретно он поможет в достижении цели.

Например, если цель клиента — выйти на пенсию через 10 лет с капиталом $1 млн, а инвестировать он планирует не более $5 000 в месяц, то нет смысла предлагать ему корзину еврооблигаций, так как с ней он гарантированно к цели не придет (сопоставить желания и возможности поможет приведенная ниже таблица «накопления богатства»).


Читать статью полностью 


Источник


Андрей Швецов и 3 пользователям это нравится

Чтобы упомянуть другого пользователя в комментарии, введите знак @

Упомянуть можно тех, на кого Вы подписаны или тех, кто принимал участие в дискуссии


Чтобы упомянуть ценную бумагу в комментарии, введите ее тикер после знака ^